Ontwikkelingen in de trekkerwereld zijn van alle dag. Ook bij Massey Ferguson waar het dealernetwerk geherstructureerd wordt. Van de 52 Massey Ferguson dealers blijven er ongeveer 40 over. Alle dealercontracten zijn opgezegd en worden herzien. Het is de bedoeling dat er per 1 januari 2015 een vernieuwd dealernetwerk is. Verkoopdirecteur Wim Hengeveld legt uit.
“We zijn bijna rond met de dealers. De dealers die vanaf nu geen deel meer uitmaken van het netwerk weten het. Overigens is het niet zo dat de reductie van het aantal dealers ook automatisch een verkleining van het aantal verkooplocaties betekent. In sommige gevallen wel, maar de kans bestaat dat een dealer besluit een andere dealer te kopen. Dan daalt het aantal dealers meer dan het aantal locaties.”
“We kijken onder meer naar de geografische ligging van onze dealers en naar het koopgedrag van klanten. Op dit moment zijn er te veel dealers en om onze doelstellingen te halen moet dat efficiënter.”
“We willen in 2017 een marktaandeel van 17 procent hebben. Dat betekent elk jaar een groei van 1,5 procentpunt.”
“Het aantal te verkopen trekkers is een belangrijke. Ik snap wel dat het voor dealers niet altijd even makkelijk is om het gewenste verkoopvolume te behalen, maar het is natuurlijk wel een belangrijk aspect. Er kan altijd iets gebeuren waardoor de verkoop iets achterloopt. Het is voorgekomen dat een verkoper zijn been brak, dat merken we dan meteen. Maar voor ons is het belangrijk dat we het marktaandeel realiseren en vanaf nu elk jaar iets vergroten.”
“In de contracten worden zaken genoemd waaraan het uiterlijk van een verkooplocatie moet voldoen. Daarmee bedoel ik niet de kleding die het personeel moet dragen, maar vanuit Agco wordt er bijvoorbeeld besloten dat er een drietal zaken aanwezig moet zijn; een reclamezuil, drie vlaggen en op het pand de merknamen en logo’s.”
“Ik ga niet in detail treden over de contracten. Wel kan ik zeggen dat een Massey Ferguson-dealer geen concurrerende merken mag verkopen op dezelfde locatie.”
“We hebben de herstructurering van MF dealernetwerk een aantal jaren geleden in gezet. Dat we nu starten is dus niet correct, we ronden nu juist af en treden naar buiten met onze organisatie.”
“Vast en zeker. Net als in iedere sector is ook de onze in beweging om de verwachtingen van professionele klanten te overtreffen. We hebben immers een lerende organisatie.”
“Massey Ferguson is een merk dat exclusief gedistribueerd dient te worden, dat is opgenomen in de dealerovereenkomst en conform Agco beleid. Mocht een dealer een tweede bedrijf hebben dan gaat onze voorkeur er naar uit dat daar een ander Agco merk wordt gevoerd.”
“Het MF-dealerbedrijf van de toekomst moet herkenbaar zijn, professionaliteit uitstralen, klantgericht zijn en een aantal trekkers op voorraad hebben. Het personeel moet getraind zijn en ervaring hebben en het bedrijfsresultaat moet positief zijn om de continuïteit te waarborgen.”
